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Conceptos Básicos de la Exportación - Precios, Cotizaciones, Pagos Y Cobros Términos De Venta Formas De Pago Cartas De Crédito Precios Para establecer precios en el extranjero se deben considerar muchos de los mismos factores usados en el establecimiento de precios para el mercado local. Estos factores incluyen competencia; costos tales como producción, empaque, transporte y manejo, gastos de promoción y venta; la demanda que existe hacia su producto o servicio y el precio máximo que el mercado está dispuesto a pagar. Existen tres métodos comunes para establecer el precio de las exportaciones:
Además, a la hora de tomar decisiones de precios, se deberán considerar los objetivos de la empresa, la sensibilidad al precio y la singularidad de su producto. Se ha incluido una hoja para determinar precios (Price Determination Worksheet) en el Apéndice G para ayudarle a calcular el precio apropiado de exportación de su producto. para ayudarle a calcular el precio apropiado de exportación de su producto. En el comercio internacional, una cotización de exportación incluye no solo el precio, sino también todas las condiciones principales de una posible venta. Básicamente, la cotización describe el producto, su precio, términos de pago, período de entrega y lugar de entrega. Muchas veces es ventajoso incluir peso bruto y neto del embarque en la descripción. Con esta información, el comprador puede hacer planes para despachar la mercadería dentro del país, y muchas veces esta información es útil para determinar los impuestos de importación en el puerto extranjero. El método más común de presentar una cotización de ventas es la factura pro forma. La factura pro forma no se usa como una forma de prepago, sino para describir mejor el producto, precio, términos de pago e información de entrega para que el comprador pueda gestionar los fondos para el pago. Muchos bancos brindan a sus clientes una lista de verificación para preparar esta información. La factura pro forma deberá incluir una declaración certificando que dicho documento es verdadero y correcto y una declaración que mencione el país de origen de los bienes. Además, el documento deberá mostrar de manera conspicua la leyenda “factura pro forma”. Es buena práctica empresarial incluir una factura pro forma con cualquier cotización internacional, sea que esta haya sido solicitada o no. El Apéndice H contiene un ejemplo de factura pro forma, y en la sección sobre documentos de exportación de este libro, podrá encontrar una explicación detallada de los términos relacionados. También hemos incluido un glosario de términos de exportación en el Apéndice B de esta publicación como material de referencia. En general, las cotizaciones de precio deberán establecer explícitamente que están sujetas a cambio sin previo aviso. Si el exportador ha acordado o garantizado un precio específico, el período preciso durante que la oferta es válida debe estar especificado en la factura pro forma. Debido a que se usa un conjunto de términos completamente diferente en el comercio internacional, es vital que el comprador y el vendedor tengan un entendimiento común de los términos de la venta. Basado en los términos de venta cotizados, su responsabilidad sobre cobertura de seguros será aclarada en los términos llamados IncotermsTM. Estos IncotermsTM se usan universalmente para determinar quién paga qué y cuándo se transfiere la responsabilidad sobre los bienes del vendedor al comprador. En el momento de la impresión de este documento la versión Incoterms 2000TM estaba pronta a su publicación. La revisión de los términos es en parte una respuesta a los desarrollos tecnológicos. La versión Incoterms 2000TM deberá empezar a usarse a partir del 1° de enero del 2000. Se puede obtener información sobre los nuevos términos en la página Web de la Cámara Internacional de Comercio: www.iccwbo.org/index.asp y otras fuentes. A continuación se encuentran descripciones de algunos de los términos y definiciones más comúnmente utilizados en el comercio internacional: CFR (Cost and Freight/costo y flete) — El vendedor cotiza un precio por el costo de los bienes, el cual incluye el costo del transporte marítimo y flete interior desde el punto de origen al puerto de desembarque. Si se incurre en costos adicionales fuera de los costos de flete acordados, estos correrían por cuenta del comprador. El seguro es responsabilidad del comprador. Por ejemplo, esto se vería como CFR Lagos, Nigeria, que básicamente significa que su cotización mostrará los costos asociados al desembarque de los bienes en el puerto de Lagos, Nigeria. C.I.F. (Cost, Insurance, and Freight/costo, seguro y flete) — El vendedor cotiza un precio por el costo de los bienes, seguro y costo del transporte internacional y flete interior, así como cargos misceláneos desde el punto de origen al puerto de desembarque de un buque o aeronave. F.O.B. (Free on Board/libre a bordo) — El vendedor cotiza un precio por el costo de los bienes, el cual incluye el costo de cargar el producto a camiones, vagones de tren, barcazas o buques en un punto designado. El comprador asume la responsabilidad del transporte marítimo y seguro. F.A.S. (Free alongside ship at designated port of export/libre al costado del buque al puerto de exportación designado) — El vendedor cotiza un precio por el costo de los bienes, el cual incluye el costo de entrega de los bienes al costado del buque en el puerto designado. El vendedor es también responsable de la descarga y muellaje. La carga a bordo del buque, el transporte marítimo y el seguro de carga marítima son responsabilidad del comprador. EXW (EX Works/al punto de origen designado — El precio cotizado se aplica solamente al punto de origen, y el vendedor acuerda entregar los bienes a disposición del comprador en un sitio específico en una cierta fecha o dentro de un período establecido. Todos los otros cargos son responsabilidad del comprador. Muchas veces este término se puede ver en los formularios como EXW fábrica o EXW bodega. Uso De Los Términos
De Venta En Una Cotización Por esta razón es recomendable cotizar C.I.F. cuando sea posible, ya que puede ser fácilmente entendido por su cliente potencial. Un despachador de carga puede ayudarle a determinar el precio C.I.F. Sin embargo, algunos países no permiten las cotizaciones C.I.F. Existen varias maneras de recibir pago por sus exportaciones. Estos métodos incluyen pago por adelantado, carta de crédito, giro documentario y cuenta abierta. Pago por adelantado. Este método es el más deseable desde la perspectiva del vendedor ya que se elimina todo el riesgo. Aunque el pago en efectivo por adelantado parecería ser lo más ventajoso para usted, insistir sobre estos términos podría costarle ventas. Al igual que los compradores locales, los compradores extranjeros prefieren mayor seguridad y mejor utilización del efectivo. Algunos compradores podrían también considerar este requisito como una ofensa, especialmente si son buenos sujetos de crédito a los ojos del resto del mundo. Los pagos parciales por adelantado y los pagos progresivos podrían ser más aceptables para un comprador, pero aun estos términos pueden ocasionar pérdida de ventas en un mercado altamente competitivo. Carta de crédito (LC). La carta de crédito es una forma de pago que sustituye la garantía crediticia de un comprador por la de un banco. Así, el importador o comprador solicita al banco una carta de crédito. Una carta de crédito irrevocable, no puede cambiarse sin el permiso expreso del exportador. Si una carta de crédito irrevocable es confirmada por un banco de Estados Unidos, esto virtualmente elimina el riesgo de crédito en el extranjero de una venta de exportación. En parte, la carta de crédito también protege al comprador ya que el banco no puede pagar al exportador hasta que este presente documentos que cumplan a cabalidad con los términos y condiciones de la carta de crédito. El pago de una carta de crédito puede ser a la vista, a un cierto número de días después de la vista, o a una fecha cierta. A la vista significa que el pago debe hacerse en las 72 horas siguientes a la presentación de los documentos requeridos. El pago un cierto número de días después de la vista significa que se le pagará al exportador algún tiempo después de la negociación o aceptación de los documentos. El pago en fecha cierta se hace algún tiempo después de la negociación o aceptación de los documentos, pero en la fecha fijada en los términos de la carta de crédito. A la hora de decidir sobre el uso de una carta de crédito, se debería considerar el costo adicional de la confirmación bancaria y gastos relacionados. Una carta de crédito típica puede costar entre $200 y $300, incluyendo el costo de análisis de su banco, que puede oscilar entre 1/10 y 1/4 por ciento. A mayor valor del embarque, mayores las tarifas. Otro factor a considerar es la posibilidad de que su competencia esté dispuesta a ofrecer términos de pago más favorables al comprador. En general, el costo de una carta de crédito es significativamente más alto para el importador que para el exportador. Debido a estos costos más altos, algunos importadores podrían no aceptar sus términos de pago. Consulte a un banco con experiencia internacional para determinar qué forma de pago es la apropiada para su negocio. Giro documentario. El giro documentario es simplemente una solicitud por escrito del exportador con instrucciones al importador de pagar a la orden de un tercero. Existen tres tipos de giros documentarios: giros a la vista, giros a plazo y giros a una fecha. Un giro a la vista se usa cuando el vendedor desea retener título y control del embarque hasta que este llegue a su destino y esté pagado. Antes de poder liberar el pedido al comprador, el conocimiento de embarque original debe ser adecuadamente endosado por el comprador y entregado al transportista de los bienes. En la práctica real, el embarque se hace con un conocimiento de embarque negociable que se le da al remitente. El conocimiento de embarque es endosado por el remitente y enviado al banco del comprador o a otro intermediario junto con el giro a la vista, facturas y otros documentos de apoyo necesarios especificados por el comprador o el país del comprador. Algunos de los documentos de apoyo necesarios son las listas de embarque, facturas consulares o certificados de seguro. El banco notifica al comprador que ha recibido estos documentos y tan pronto como el giro sea pagado, el banco entregará el conocimiento de embarque, permitiendo al comprador retirar el producto. Este método implica algún riesgo ya que la habilidad y disposición de pago del comprador puede variar entre el momento en que se embarcan los bienes y el momento en que se presenta el giro para su pago. Además, existe el riesgo de que ocurra un cambio en las políticas del país que está haciendo la importación. El exportador es responsable de devolver o desechar los bienes si el comprador no quiere o no puede pagar. Una letra a plazo puede usarse para requerir el pago dentro de cierto período de tiempo después de que el comprador acepta el giro y recibe los bienes. Al firmar y marcar “aceptado” en el giro, el comprador está formalmente obligado a pagar en el período de tiempo determinado. Cuando se recibe esta firma, el giro se llama “aceptación comercial” y puede ser conservado por el exportador hasta su vencimiento o vendido a un banco con un descuento para que el exportador pueda recibir pago inmediato. Existe un cierto riesgo en esto para el exportador, ya que el comprador puede demorar el pago retrasando la aceptación de la letra o rehusando pagar a su vencimiento. En la mayoría de los países, un giro a plazo aceptado es mayor evidencia de una deuda que una factura por cobrar. El giro a una fecha es un poco diferente del giro a plazo ya que especifica la fecha en la que se debe realizar el pago en vez de establecer un determinado plazo. Cuando se usa un giro a la vista o a plazo, el comprador puede demorar el pago retrasando la aceptación de la letra, pero el uso del giro a una fecha evita que esto ocurra. Cuenta abierta. La venta usando una cuenta abierta es la que representa el mayor riesgo para el exportador. Dentro de este sistema, el comprador no paga por los bienes hasta que los haya recibido. Si el comprador rehúsa pagar, el único recurso del exportador es acudir a la acción legal en el país del comprador. Por lo tanto, el método de cuenta abierta solo se debería utilizar cuando existe una relación bien establecida con el comprador y si el país del comprador posee un ambiente político y económico estable. Si debe hacer sus ventas a través de una cuenta abierta, se deberá estipular la fecha en la que se debe realizar el pago. Si el comprador paga por adelantado, se arriesga a que no se le envíen los bienes. De manera similar, si el vendedor envía los productos antes de recibir la totalidad del pago de parte del comprador, corre el riesgo de que no se le pague. Para cubrir estos riesgos, compradores, vendedores y bancos utilizan las cartas de crédito documentarias en sus transacciones comerciales internacionales. En este método el proveedor exige que se presenten estos documentos antes de que se efectúe el pago. Esencialmente, la carta de crédito agrega el compromiso del banco de pagar al exportador el compromiso del comprador extranjero, una vez que el exportador haya cumplido con todas las condiciones de la carta de crédito. El comprador extranjero, o “solicitante”, pide la emisión de una carta de crédito para el exportador o “beneficiario”. Cuando se usa la carta de crédito documentaria, las partes basan los pagos en los términos contenidos en los documentos, no en los términos de venta ni en las condiciones de los bienes vendidos. Antes de que el banco complete el proceso de pago, verifica que todos los documentos cumplan con los términos de la carta de crédito. Si existen discrepancias entre los documentos requeridos y los términos de la carta de crédito, la parte que está incumpliendo debe reconciliar las diferencias antes de que se pueda efectuar el pago. Por lo tanto, la carta de crédito demanda total cumplimiento de los documentos según lo especificado en ella. Carta de crédito confirmada: El banco extranjero a menudo emite la carta de crédito, mientras que el banco estadounidense la confirma. Con la confirmación, el banco de Estados Unidos agrega su compromiso de pagar al del banco extranjero. Los exportadores estadounidenses preocupados por el riesgo político o económico asociado con el país donde está localizado el banco, podrían querer obtener una carta de crédito confirmada. Un banco internacional o la oficina distrital local del Departamento de Comercio de los Estados Unidos puede ayudar a los exportadores a evaluar este riesgo y a determinar si es necesaria una carta de crédito confirmada. De manera alternativa, lo apropiado podría ser una carta de crédito “notificada”, en la cual el banco de Estados Unidos da aviso sin confirmar oficialmente la carta de crédito. Cartas de crédito irrevocables y revocables: : Si una carta de crédito es irrevocable, el comprador y el vendedor no pueden hacer un cambio, excepto que sea por mutuo acuerdo. Por el contrario, el comprador o el vendedor pueden hacer cambios unilateralmente con una carta de crédito “revocable”. Por lo tanto, la mayoría de los exportadores no aconsejan el uso de una carta de este tipo. Cartas de crédito a la vista: Los términos de la carta de crédito requieren pago inmediato. Cartas de crédito a plazo o a una fecha: Los términos de la carta de crédito no requieren pago hasta una fecha futura. Los bancos cobran una tarifa por manejar las cartas de crédito, usualmente un pequeño porcentaje del monto a pagar. También cobran por cualquier cambio o “enmienda” que se haga a la carta de crédito después de que esta ha sido emitida. Todas las cotizaciones y giros deberán establecer de manera explícita que los cobros serán cargados a la cuenta del comprador ya que este, por lo general, asume todos los gastos. Todos los términos de venta deberán estar claramente especificados ya que el pago se hace de acuerdo con el contenido de los documentos. Por ejemplo, “neto 30 días” debería especificarse como “neto 30 días después de la aceptación” o “neto 30 días de la fecha del conocimiento de embarque” para evitar confusión y demorar del pago. Además, se debe especificar la moneda de pago como “US$xxx” si el pago es en dólares de los Estados Unidos. Los bancos internacionales pueden ofrecer sugerencias muy útiles. Un exportador, por lo general, no recibe el pago hasta que el banco que notifica o confirma reciba los fondos del banco emisor. Para acelerar la recepción de los fondos, se pueden usar las transferencias electrónicas. Sin embargo, por un cargo adicional, el exportador podría recibir los fondos inmediatamente si descuenta la carta de crédito en el banco. Los exportadores deberían consultar con sus bancos internacionales sobre la política bancaria con respecto a las cartas de crédito. Cada carta de crédito documentaria debe contener la siguiente información:
Además, los documentos más comunes requeridos en las cartas de crédito comercial son:
La típica transacción de
la carta de crédito
Consejos para usar una carta de crédito
El cobro es el proceso por el cual el instrumento o documento acompañado por el giro se presenta a una entidad para su pago. El giro es el instrumento negociable, que contiene una orden de pago. Debe estar firmado por el vendedor y ser pagadero a la vista o dentro de un cierto plazo. Obtenidos por sus compradores extranjeros, los giros se usan para poder pagar las facturas que se le deben a usted, a la empresa de exportación o a algún individuo. El tipo de cobro más comúnmente empleado es el cobro documentario, que se describe en el título anterior “Formas de pago”. Para ayudarle en el proceso de cobro, su banco local ofrece una variedad de productos de cobro. Estos productos le presentan a su organización una alternativa efectiva y eficiente en costos, en vez de manejar internamente la recolección. Para los cobros internacionales, los bancos ofrecen el uso de numerosos servicios, tales como apartados (lockboxes) e intercambio electrónico de datos (EDI, Electronic Data Interchange). Existen dos tipos principales de apartados: mayoristas y minoristas. El apartado mayorista está dirigido a organizaciones que reciben un volumen relativamente bajo de remesas de alto valor. La mayoría del tiempo el banco asignará un cajero específico a un grupo particular de clientes para que tenga conocimiento pleno sobre las necesidades y requisitos especiales de esos clientes. El servicio de apartado minorista es creado para aquellas organizaciones que reciben un alto volumen de remesas de bajo valor acompañadas por un documento escaneable. El sistema de apartado minorista reduce los costos internos de procesamiento y asigna números de identificación únicos en cada transacción, lo que crea datos de auditoría completos sobre los cheques depositados. El intercambio electrónico de datos (EDI), intercambio computarizado de información en un formato estándar, se está convirtiendo rápidamente en algo vital para un negocio exitoso. Los clientes del banco pueden iniciar los pagos o cobros electrónicos acompañados de la información completa sobre facturación y embarque necesaria para que el proveedor efectúe el pago. El uso de EDI para recibir pagos o hacer cobros puede brindar a usted una alternativa más eficaz y eficiente en costo para manejar los pagos entrantes. Estas ventajas incluyen una respuesta rápida a los socios comerciales que están usando EDI, mayor exactitud en el pronóstico de flujos de caja, mejor control sobre los pagos y recibos esperados, menos procesamiento interno y menores costos de transacción, reducción en el tiempo y costo de la cobranza, seguimiento y actualización de cuentas pendientes, notificación de pagos o cobros entrantes y actualización completamente automatizada de su sistema de cuentas por cobrar. Para determinar el mejor tipo de cobros para su empresa, o para obtener información más detallada sobre los diferentes servicios disponibles, comuníquese con el departamento internacional de su banco local. Regresar al Principio |
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