Conceptos Básicos de la Exportación - Investigación De Mercado

Asistencia Técnica Para Exportadores De Productos Alimenticios
   El Producto
   La Etiqueta
   El Empaque

Investigación Sistemática De Mercados

Metodología Detallada. Visión Paso A Paso De La Investigación De Mercados
   Selección De Mercados Potenciales
   Evaluación De Mercados Meta
   Conclusiones

Códigos Arancelarios Y Del Sistema Armonizado

Cómo Encontrar Un Comprador Extranjero

Beneficios De Participar En Ferias Comerciales

Preparations and Budgeting for Trade Show Participation

Ya que ha decidido comprometer sus valiosos recursos a la exportación, es hora de investigar y hacer los cambios técnicos necesarios en su producto para que pueda ingresar a los mercados extranjeros. Podría ser que su producto solamente requiera cambios en la etiqueta; sin embargo, también podría ser que su producto requiera modificación en los ingredientes y un nuevo empaque. Debido a la variedad y al número de requisitos de aplicación y regulación, los exportadores de productos agrícolas deben analizar ciertos asuntos técnicos para asegurar el éxito de su producto en el extranjero.

Una forma de determinar cuáles son los requerimientos es mediante los Reportes de los Estándares para la Importación de Productos Agrícolas del Extranjero de FAS (Foreign Agricultural and Import Standards, FAIRS) que puede encontrar en www.fas.usda.gov bajo Market and Trade Data (datos de Mercado y Comercialización).

Además de obtener los certificados requeridos antes de la exportación de ciertos productos, también podría ser necesario hacer cambios al producto en sí, a la etiqueta y al empaque. Usted deberá investigar exhaustivamente los cambios técnicos necesarios para cada mercado. Las modificaciones agregarán costos.

EL PRODUCTO. ¿Necesitará ajustes? Los reglamentos sobre aditivos alimentarios varían de un país a otro. En los Estados Unidos los aditivos generalmente reconocidos como seguros (GRAS) pueden tener niveles de contenido máximo o podrían estar completamente prohibidos en otros países. Es importante la documentación no solo sobre la cantidad de aditivos, sino también sobre su fuente, ya que los aditivos secundarios o indirectos están también regulados en casi todos los países. Muchas veces estos aditivos deben aparecer en la etiqueta dentro de la lista de ingredientes.

Los exportadores deben velar por la seguridad de sus productos. Debe respetarse la tolerancia o Nivel Máximo de Residuos (MRL) del país importador. La documentación del uso y residuos de plaguicidas durante todo el proceso de producción, aumentará su conocimiento del producto y le ayudará a cumplir con las regulaciones. El mejor método de monitorear la aplicación de plaguicidas es seguir las directrices nacionales o estatales establecidas. Las directrices nacionales especifican que por un período de dos años el productor debe registrar en el transcurso de 14 días la marca o el nombre del plaguicida, el número de registro de la EPA y estar al tanto de cualquier contrato que requiera el cumplimiento de ciertas normas sobre residuos.

Los buenos procedimientos de sanidad son absolutamente necesarios. Se debe prestar especial atención al crecimiento microbiano durante el embarque y almacenamiento de productos ya que el tiempo de distribución es mayor que para ventas locales Además, los productos frescos deben tener control de gérmenes patógenos mientras que los alimentos procesados deben estar libres de esos gérmenes. Los países podrán tener diferentes normas sobre bacterias, por lo que de nuevo se deben conocer las regulaciones antes de firmar los contratos.

Existe otro aspecto de su producto que podría necesitar modificación. La fórmula o la receta del producto podrían requerir modificaciones para satisfacer los gustos de la población local del país meta. Por ejemplo, tal vez se debería producir un nuevo sabor al que estén acostumbrados los locales.

LA ETIQUETA. ¿Qué cambios serán necesarios? La etiqueta es un elemento importante en la promoción de su producto. Esta brinda la información requerida y ayuda a posicionar el producto en el mercado si se usan diseños atractivos. Para presentar su producto de manera más favorable a un comprador extranjero, su etiqueta podría requerir ciertas alteraciones. El nombre del producto y la marca, así como los colores, deben ser analizados cuidadosamente considerando su significado cultural en cada país. Por ejemplo, en Japón, el blanco significa muerte, mientras que el verde es un color favorable en Arabia Saudita.

Al igual que en los Estados Unidos, cada país tiene normas de etiquetado diseñadas para informar y proteger a los consumidores. El giro hacia consumidores mejor informados sobre nutrición ha hecho que los requisitos mundiales sobre etiquetado sean más estrictos. Aunque este paso hacia las normas más altas es un hecho, no existe un conjunto uniforme de requisitos, sino que existen variaciones entre los diferentes países. Algunas naciones permiten que se adhiera una etiqueta adicional a su etiqueta de los Estados Unidos para cumplir con sus requisitos, mientras que otras no lo permiten. Cada etiqueta debería incluir ciertos elementos: el nombre común del producto, el peso neto o volumen en unidades métricas, la marca, el nombre y dirección del empacador o remitente, país de origen, temperatura recomendada de almacenamiento, instrucciones especiales de manejo y el nombre de fungicidas o bactericidas oficialmente aprobados que fueron usados en el proceso de empaque. Es provechoso, y a menudo se exige, incluir toda la información en el idioma del país al cual se está exportando. Recuerde que estos cambios, así como otros varios, generarán costos adicionales, que deberán ser calculados dentro del precio de venta. Además de estos puntos, su empresa debería calcular los costos de inscribir su nombre comercial o marca registrada en el país extranjero. Podría suceder que esa marca ya esté en uso en ese país. Realice esta investigación antes de invertir demasiado dinero. Puede realizar una búsqueda en la Oficina de Patentes de los Estados Unidos para averiguar si su marca registrada ya está inscrita en los Estados Unidos: www.uspto.gov.

EL EMPAQUE. ¿Qué deberá modificarse?Dependiendo del producto que esté enviando, se topará con diferentes restricciones según el tipo, tamaño, condición e impacto ambiental del envase o empaque utilizado. Es de suma importancia conocer los reglamentos antes de firmar un contrato, porque cualquier modificación al empaque aumentará sus costos de producción. Quizás haya que variar también el tamaño de la porción en el empaque para que se ajuste a los hábitos alimentarios locales. Además, podría ser necesario cambiar el empaque para que el producto tenga una vida útil apropiada para el mercado al que se estará enviando.

En el mundo actual de tanta preocupación ambiental, el impacto que podrían tener los empaques sobre el ambiente se ha convertido en un gran problema que afecta los requisitos de empaque. Muchos países han establecido programas obligatorios de reciclaje, prohibición de algunos empaques, y programas para la reducción de desechos sólidos. Muchas de estas leyes, como la Ordenanza Alemana sobre Reciclaje de Desechos, exigen que el importador del producto devuelva el empaque sobrante al país exportador, recicle o reutilice todo el material de empaque utilizado para el transporte.

En conclusión, los exportadores de productos agrícolas deben prepararse para los requisitos técnicos de cada mercado objetivo. No solo es vital saber cuáles preguntas plantear, sino también a quién se deben dirigir dichas preguntas. En cuanto a las respuestas a las preguntas técnicas, consulte a su cliente en el exterior, a su corredor, a su despachador de carga o al Servicio Exterior de Agricultura del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA).

La mayoría de países requiere una certificación sanitaria en la que se haga constar que el producto derivado de animales o plantas reúne determinados estándares de salud y calidad. El Servicio de Inspección de Sanidad Agropecuaria (APHIS) del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, es el encargado de inspeccionar las plantas. El Servicio de Seguridad e Inspección de Alimentos (FSIS) del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, es el responsable de la inspección de productos avícolas y carnes. La Administración de Granos, Empacadores y Engordadores de Ganado del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (GIPSA) lleva a cabo las inspecciones de los granos. En los Estados Unidos la Administración de Fármacos y Alimentos (FDA) lleva a cabo el programa de inspección para alimentos marítimos, mientras que la División de Alcohol, Tabaco y Armas de Fuego (ATF) del Departamento del Tesoro de los Estados Unidos, se encarga de los exportadores de bebidas alcohólicas. Además, puede comunicarse con el consulado del país a donde desea exportar.

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Investigación Sistemática De Mercados

Un método sistemático de investigar mercados debería incluir una selección preliminar de mercados potenciales, seguida de una cuidadosa evaluación de mercados objetivos. Los investigadores básicamente realizan las investigaciones de mercados para identificar sus oportunidades de comercialización dentro de mercados extranjeros individuales, así como para identificar posibles clientes y compradores. Los resultados de estas investigaciones deberían darle a la empresa información sobre los mercados más grandes para sus productos, los mercados de más rápido crecimiento, las tendencias y perspectivas del mercado, las prácticas y condiciones de los mercados y los productos y empresas de mayor competitividad. Con base en toda la información recabada, la empresa deberá decidir cuáles son los mercados más prometedores, así como el número de mercados que la empresa está preparada para abordar. Incluso, si la empresa está planeando utilizar los servicios de un intermediario para la exportación, deberá escoger los mercados antes de seleccionar al intermediario, porque muchas EMC y ETC tienen fortalezas y debilidades específicas para determinados mercados.

Se puede realizar la investigación de mercados utilizando fuentes de datos primarias y secundarias. La investigación de mercados primaria es aquella en donde una empresa recopila datos directamente del mercado extranjero, por medio de entrevistas, encuestas y otros medios de contacto directo con representantes y compradores potenciales. La ventaja de la investigación primaria es que se puede ajustar a la medida de las necesidades de la empresa y puede producir respuestas a preguntas específicas, pero este tipo de recolección de datos consume mucho tiempo y es muy costoso La mayoría de las empresas utiliza fuentes de datos secundarias, tales como las estadísticas comerciales de un país o de un producto, para así poder concentrar sus esfuerzos de mercadeo. Este tipo de investigación es un primer paso valioso y relativamente fácil de dar. Con frecuencia, podría ser el único paso necesario si la empresa decide utilizar un intermediario de exportación y así exportar indirectamente.

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Visión paso a paso de la investigación de mercados

1. SELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES
Paso 1: Obtener estadísticas de exportación que indiquen la exportación de productos a los diferentes países. El Servicio Exterior de Agricultura (FAS) recopila datos históricos sobre el valor y el volumen de exportaciones agrícolas para ayudar a detectar tendencias en la exportación de productos básicos y otros productos en mercados específicos La agencia también analiza las tendencias agrícolas estadounidenses en todo el mundo durante el año calendario así como para el período fiscal.

Un punto de inicio son los reportes "BICO": Bulk and Intermediate COmmodity (Productos básicos a granel y en estado intermedio) los cuales cuantifican las ventas de productos agrícolas, piscícolas y forestales de un país determinado. Después de que tenga una clara idea de los mercados que le interesan, puede buscar información detallada sobre temas específicos a cada país en los Attaché Reports (reportes de los Agregados al Servicio de Agricultura del Exterior). Estos reportes proporcionan datos específicos sobre los productos básicos así como datos específicos con respecto al país. Puede encontrar estos reportes en www.fas.usda.gov.

Tanto el Departamento de Comercio como la Administración de la Pequeña Empresa (SBA) tienen servicios que pueden serle útiles en el proceso de investigación de mercados. Muchas ciudades cuentan con Centros de Asistencia a la Exportación de los Estados Unidos (USEAC) que alojan ambas oficinas. Las empresas también compran datos PIERS, que incluyen información detallada sobre embarques desde los principales puertos marítimos. Puede encontrar los PIERS en: www.piers.com.

Las empresas también deberán consultar USA Trade® Online (Comercio de los Estados Unidos en línea) para publicaciones actuales e históricas sobre el comercio, investigación de mercados internacionales, oportunidades comerciales, análisis por país y acceso a su biblioteca comercial. La División de Comercio Internacional de la Oficina del Censo de los Estados Unidos, mediante USA Trade Online proporciona datos de exportaciones e importaciones de los Estados Unidos, actuales e históricos acerca de más de 18,000 productos básicos de exportación y 24,000 productos básicos de importación a nivel mundial. Las empresas pueden suscribirse para tener acceso a estos datos a través de la página web de USA Trade Online, www.usatradeonline.gov.

Si aún encuentra problemas con la investigación después de consultar estas fuentes, busque otras vías. Hay todavía varios temas a considerar que podrían llevarlo a la información que busca. ¿Exporta su competencia local a algunos países? ¿Podrían ayudarle los datos demográficos, de gasto gubernamental, salud, inversión o empleo de los países extranjeros?

Paso 2: Identifique entre 5 y 10 mercados grandes de rápido crecimiento para el producto de su empresa. Analice el rendimiento de su producto durante los últimos 3 ó 5 años. ¿Ha sido congruente el crecimiento del mercado año con año? ¿Hubo crecimiento en las importaciones aún durante períodos de recesión económica? Si no, ¿volvió a haber crecimiento con la recuperación económica?

Paso 3:Identifique algunos mercados más pequeños que estén emergiendo rápidamente y que pudieran ofrecer oportunidades para crecer desde la base. Si el mercado apenas está empezando a abrirse, podría haber menos competencia que en los mercados establecidos. Las tasas de crecimiento deberían ser sustancialmente mayores en estos mercados para calificar como mercados emergentes, dado su nivel inicial más reducido.

Paso 4:Establezca como meta entre 3 y 5 mercados más estadísticamente prometedores para evaluación posterior. Consulte con la Asociación Comercial del Sur de los Estados Unidos (SUSTA), el Servicio Exterior de Agricultura, su Departamento de Agricultura estatal, el Departamento de Comercio de los Estados Unidos, Centros de Desarrollo de Pequeñas Empresas, asociaciones de negocios, asociaciones industriales, despachadores de carga, la Base Nacional de Datos Comerciales (NTDB) y otros para depurar los mercados meta.

Luego de completar la evaluación de la investigación preliminar de los posibles mercados meta, use la Evaluación e Investigación de Mercados del Apéndice E y la hoja de Evaluación de Factores de Mercado incluida en el Apéndice F para comparar las posibles opciones:

1. Seleccione dos países en los que cree que su producto tendría el mejor potencial de mercado;
2. Revise los factores de mercado para cada país;
3. Investigue los datos/información para cada país;
4. Clasifique cada factor en una escala del 1 al 5, siendo el 5 el mejor;
5. Seleccione un mercado/país meta basado en estas clasificaciones.

2. EVALUACIÓN DE MERCADOS META
Paso 1: Para cada país, examine las tendencias para el producto de su empresa, así como las tendencias para productos relacionados que pudieran influenciar la demanda. Calcule el consumo total de los productos y la porción que representan las importaciones. Para obtener los reportes de esta labor del Servicio Exterior de Agricultura, consulte la página del Servicio Exterior de Agricultura, www.fas.usda.gov. Existen servicios adicionales disponibles en el Departamento de Comercio de los Estados Unidos los cuales proporcionan información sobre los antecedentes económicos y las tendencias de mercado de cada país. Además, se puede obtener información demográfica (población, edad, etc.) de la Oficina del Censo y el Anuario Estadístico publicados por las Naciones Unidas.

Paso 2: Evalúe las fuentes de competencia, incluyendo el nivel y calidad de la producción industrial local y de los principales países extranjeros contra los cuales compite la empresa en cada mercado meta.

Paso 3: Analice los factores que afectan la comercialización y uso del producto en cada mercado, tales como sectores de usuario final, desarrollos tecnológicos, prácticas locales de establecimiento de precios, canales de distribución, idiosincrasias culturales y prácticas empresariales.

Paso 4: Identifique cualquier barrera extranjera (arancelaria o no arancelaria) para el producto que se está importando al país. Identifique cualquier barrera estadounidense (tal como el control de exportaciones) que afecte las exportaciones al país. Para obtener más información acerca de las barreras al comercio de productos agrícolas consulte www.fas.usda.gov.

Paso 5: Identifique cualquier incentivo del Gobierno de los Estados Unidos o del gobierno extranjero para promover la exportación del producto.

3. SAQUE CONCLUSIONES
Después de analizar los datos, su empresa sacará la conclusión de que sus recursos de comercialización podrían aprovecharse mejor si se aplican a solo unos cuantos países. En general, los esfuerzos de la empresa deberían dirigirse a menos de 6 mercados si la empresa es nueva en el mundo de la exportación, pero en muchos casos uno o dos países podrían ser suficientes para empezar. Los recursos internos de la empresa deberían ayudar a determinar el nivel de esfuerzo apropiado.

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Códigos arancelarios y del Sistema Armonizado

Para la exportación de su producto será necesario determinar el Código de Sistema Armonizado o del Formulario B (Schedule B) de su producto. El código del sistema armonizado clasifica las transacciones dentro de categorías aproximadamente de 8,000 diferentes productos que salen de los Estados Unidos. Mundialmente, cada artículo recibe un código único de seis dígitos. En los Estados Unidos, la clasificación de seis dígitos se convierte a un código de 10 dígitos lo cual proporciona más detalles, y que puede ser reconvertido después a la categoría más amplia de 6 y 4 dígitos. Este código es parte de un sistema mundial en el que se establecen aranceles a través de un código armonizado. Para obtener ayuda en la determinación del código armonizado de su producto, comuníquese con la Oficina del Censo de los Estados Unidos.

Una vez que tenga el sistema armonizado o código HS para cada uno de los productos de su empresa, visite la página del Centro de Información Comercial o comuníquese con el FAS para encontrar la clasificación arancelaria para su producto en el país al que quiere exportar.

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Cómo encontrar un comprador extranjero

Una vez que haya determinado que su empresa está en posición de exportar su producto y los mercados meta han sido seleccionados, existen muchas diferentes maneras de encontrar clientes. Se debería emplear cualquier manera que sea apropiada para su producto.

Servicio Exterior de Agricultura: El Servicio Exterior de Agricultura es un excelente contacto para comenzar la búsqueda de compradores extranjeros. La página web www.fas.usda.gov incluye información acerca de diversos servicios bajo el título de "Asistencia al Exportador Estadounidense": listados de compradores de productos agrícolas y alimenticios en el exterior, recursos de investigación de mercados, asistencia en la presentación de sus productos en ferias comerciales internacionales y muchos otros servicios.

Cooperadores para el Desarrollo de Exportaciones del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA Export Development Cooperators): El programa de cooperadores es uno de los más antiguos esfuerzos del FAS para el desarrollo de mercados en el extranjero. Las Oficinas de Cooperadores Internacionales (Cooperators International Offices) proporcionan puntos de contacto para representantes extranjeros de asociaciones industriales, de acuerdo con el sector de mercado y el país. Estas oficinas internacionales pueden asistirle para desarrollar sus canales de distribución y hacer contacto con compradores potenciales. El listado de cooperadores está disponible en la página de Internet del FAS bajo el título de Programas de Desarrollo de Mercados.

Departamentos de Agricultura estatales: Muchas de las oficinas de los Departamentos de Agricultura estatales tienen los medios para obtener contactos comerciales y hacer el contacto entre los proveedores con compradores extranjeros. Los servicios cambian entre los diferentes estados, de manera que deberá consultar con los mismos para averiguar qué tipo de asistencia se encuentra disponible en su estado. En la página 2 encontrará información acerca de los Departamentos de Agricultura estatales en la región de SUSTA.

Grupos Regionales de Comercio: SUSTA es uno de los cuatro grupos regionales de comercio, los cuales dan servicio a los 50 estados. Estos grupos regionales de comercio ofrecen servicios variados, incluyendo asesoría y asistencia en el proceso de localización de compradores extranjeros.

Oficiales de Comercio Agrícola (Agricultural Trade Officers, ATO): Los funcionarios de comercio agrícola o agregados, son los representantes oficiales del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos en el extranjero. Se mantienen en contacto con compradores extranjeros y representantes de empresas y asociaciones de los Estados Unidos en el extranjero. Además, los ATO ayudan a los exportadores a establecer contactos con personeros gubernamentales y participantes en el comercio internacional. Los funcionarios de comercio agrícola también son responsables de recopilar reportes sobre sus respectivos mercados, los cuales pueden obtenerse a través de la página de Internet de FAS. Las solicitudes de asistencia a los ATO deberían ser tan específicas como sea posible. Para obtener información general sobre un país, utilice la página web de FAS.

Ferias comerciales: Las ferias comerciales son una de las maneras más eficaces de introducir y promover productos agrícolas y alimenticios en el extranjero. Las ferias comerciales ofrecen la oportunidad de hacer contacto con gran número de empresas en un solo viaje sin incurrir en los gastos de numerosas visitas a un mercado. Existen ferias comerciales dirigidas a varios sectores diferentes de la industria alimentaria Su empresa debería analizar cuidadosamente el tipo de compradores que participarán en la feria antes de decidir su participación. Para obtener más información sobre las ferias internacionales visite la página web del FAS: www.fas.usda.gov. Otra fuente de contactos de compradores extranjeros es el Programa de Compradores Internacionales patrocinado por la Administración de Comercio Internacional del Departamento de Comercio de los Estados Unidos. En este programa, se reclutan compradores calificados y representantes y distribuidores potenciales de todas partes del mundo para participar en las ferias comerciales locales en los Estados Unidos.

Otras fuentes:

• Las divisiones internacionales de los bancos comerciales
• Despachadores de Carga Internacional
• Oficinas estatales de autoridad Portuaria

Estas tres fuentes poseen un interés creado en la exportación. Al promover los productos estadounidenses estas fuentes aumentan las oportunidades de que se vayan a requerir sus servicios. Además del interés que tienen, estas fuentes pueden ser de mucha ayuda ya que están en contacto constante con representantes comerciales internacionales.

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Beneficios de participar en ferias comerciales

Como se indicó anteriormente, las ferias comerciales presentan una excelente oportunidad de introducir y promover productos agrícolas y alimenticios en el exterior. Debido a la presencia de numerosos compradoras y vendedores en el mismo lugar, la participación en las ferias comerciales representa muchos beneficios, entre ellos:

• Las ferias comerciales representan uno de los sistemas menos caros de hacer investigación de mercados en el país y de tratar de juzgar las actitudes de los clientes.
• Las ferias comerciales brindan contacto cara a cara con los compradores.
• Las ferias comerciales permiten la demostración de productos, lo que es una excelente manera de promover y vender su producto.
• Con frecuencia las ferias comerciales brindan oportunidades de venta directa a un costo muy competitivo.
• Las ferias comerciales ofrecen la oportunidad de conocer importantes agentes y distribuidores.
• Las ferias comerciales brindan un ambiente positivo para las ventas y las relaciones públicas. Además, también ofrecen la oportunidad para que los miembros de su personal conozcan al personal de otras empresas, al que no conocerían de otra manera.
• Las ferias comerciales ofrecen la oportunidad de recolectar información de mercado y monitorear las actividades de la competencia.
• Las ferias comerciales pueden ser útiles para la capacitación, educación y reclutamiento de personal.

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Preparación y presupuesto para participar en ferias comerciales

La planificación cuidadosa de la participación en una feria comercial es esencial para el éxito de la exhibición. Desafortunadamente, muchas empresas pasan por alto el proceso esencial de preparar adecuadamente el presupuesto para la feria. Aunque el presupuesto es más difícil para la primera feria comercial, los costos de ferias futuras deberían ser más fáciles de estimar. Para ayudarle a elaborar el presupuesto para su participación en una feria comercial, hemos incluido un Marco presupuestario para participar en ferias comerciales (Budget Framework for Trade Show Participation) en el Apéndice G. Al nivel más básico, los gastos asociados a la participación en una feria comercial son:

Alquiler del espacio.El prepago del puesto de exhibición es vital. Al pagar por adelantado, su empresa tiene una mejor posibilidad de obtener una ubicación de primera en la feria y también se beneficiará de descuentos por pago temprano. Además, los pagos tardíos podrían producir la cancelación de la reservación de su espacio de exhibición o multas adicionales por pago tardío.

Diseño y construcción de casetas de exhibición.En las ferias comerciales patrocinadas por FAS, el costo del alquiler del espacio incluye la construcción y el equipo básico de la caseta de exhibición. Sin embargo, en la mayoría de las ferias comerciales, el espacio alquilado no significa que se vaya a recibir un puesto de exhibición ya construido. Por lo tanto, su empresa deberá gestionar el diseño y construcción del puesto. Para estos casos, también se deberán alquilar los accesorios para el puesto de exhibición. Dichos accesorios incluyen estantes, mesas, sillas, teléfono, agua, plantas, alfombras, conexiones y aditamentos eléctricos y un enfriador o congelador, etc. Debido a estas necesidades adicionales de arrendamiento, este rubro es con frecuencia la parte más cara de los costos de participación en las ferias comerciales.

Promoción. Para asegurar su exitosa participación, es necesario realizar promoción efectiva antes de las ferias comerciales y durante ellas. Aunque la promoción de los organizadores atraerá visitantes a la feria comercial, su empresa debe llevar a cabo su propia promoción para poder atraer a los visitantes hasta su caseta. Su empresa se beneficiará aún más de la participación en la feria comercial si se hace investigación y se contacta a clientes potenciales antes del evento.

Transporte y aduanas.El costo de enviar muestras y materiales de exhibición a la feria debe ser bien planificado. Dependiendo de la ubicación de la feria, su empresa deberá asignar el monto apropiado para los gastos de envío. Pensarlo cuidadosamente y preparar un cronograma oportuno son vitales para evitar cargos adicionales, en los que se puede incurrir debido a demoras en el embarque, a documentos aduanales mal manejados o a costos de almacenamiento.

Costos de personal.Los costos correspondientes a representantes de la empresa que participan en la feria son considerados costos del personal. Los componentes principales de estos costos incluyen alojamiento, transporte aéreo, transporte terrestre y alimentación. Además se puede contratar un intérprete local para la feria comercial. El FAS o los organizadores de la feria pueden hacerle muy buenas sugerencias con respecto a una empresa que les proporcione intérpretes experimentados en la industria. Durante la contratación de un intérprete, asegúrese de que tenga un buen nivel de conocimiento en el ramo ya que cada industria tiene su propio léxico y estructura. Para esta labor, un intérprete que contribuya con el conocimiento en el ramo resulta muy valioso.

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